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Conoce cuáles son los 4 roles que puede jugar una categoría y cómo al implementarlos en el punto de venta, estos ayudan a aumentar las ventas tanto de fabricantes como retailers.

Un retailer exitoso siempre se convierte un punto de venta crucial a integrar en las estrategias de marketing de las marcas de consumo. Estos retailers tienen siempre una fórmula de éxito: una buena estrategia de gestión por categoría.

“La gestión por categorías se define como un modelo de gestión conjunta entre fabricantes y distribuidores donde las categorías  se gestionan como unidades estratégicas de negocio, enfocándose en ofrecer un mayor valor a los compradores”.

Está dicho: todo esfuerzo o actividad relacionada a la ejecución en punto de venta debe tomar en cuenta la gestión por categorías, ninguna de las actividades en la tienda puede ser un esfuerzo aislado.

Desde la implementación de planogramas hasta las estrategias de Trade Marketing deben pensarse en función del buen desempeño de la categoría.

Incluso, una auditoría de ejecución de punto de venta realmente eficaz debe de poder mostrar los resultados y desempeño además de por producto, SKUs u otros indicadores, por categoría.

¿Cuáles son los 4 roles de una categoría?
De acuerdo a la relevancia de una categoría para el consumidor, además de la estrategia del distribuidor y el posicionamiento que los fabricantes buscan para sus productos, a cada categoría se le asigna una función:

  • Categorías destino:

Atraen al consumidor al punto de venta, por lo que debe haber un gran enfoque y cuidado de estas. Son muy importantes en cuanto a volumen, además de reforzar la imagen del retailer como “tienda de elección” siendo el motivo por el que asisten los shoppers (Detergentes, refrescos, aceites o lácteos).

  • Categorías habituales o de rutina:

Se encargan de satisfacer necesidades habituales y se adquieren por comodidad y costumbre en el punto de venta. Una buena selección de surtido y relación calidad-precio le da valor a la categoría (Perecederos, papel higiénico, alimento de mascotas)

  • Categorías de compra ocasional

Aprovecha las oportunidades temporales o puntuales. Son productos de compra no premeditada que aportan valor competitivo a la tienda, generando mayor facturación. (Bronceadores, decoración navideña, artículos escolares, etc.)

  • Categorías de conveniencia

Son las categorías más allá de la oferta principal de la tienda, las cuales refuerzan la imagen del retailer como tienda con todos los servicios “One Stop Shopping”. Satisfacen necesidades menos planificadas o de sustitución donde el impulso es un motivador importante( textil, juguetes, pilas, cocina, artículos de fiesta)

¿Cómo ayuda una gestión de categorías eficiente a mejorar las ventas?

Una adecuada ejecución en punto de venta garantiza un boost en las ventas de distribuidores y marcas.

Especialmente, la optimización de implementación de planogramas orientada a una gestión por categorías, es una estrategia de la que los más grandes retailers alrededor del mundo sacan el mayor provecho.

Desde el surgimiento de la gestión por categorías como una evolución en la industria del retail, de la mano de gigantes como Walmart y K-mart cerca de 1990, se han ido implementando modelos cada vez más certeros y orientados a lo que los shoppers realmente están buscando.

Por ejemplo, el Trade Marketing es una disciplina que se apoya en gran medida de las gestión por categorías; el objetivo es identificar aquellos productos que dan una solución similar a los shoppers para así agruparlos en categorías e implementando planogramas adecuadamente.

Asegúrate de contar con una auditoría de ejecución de punto de venta que te permita monitorear tu marca en el punto de venta dando gran enfoque a las categorías y sus indicadores de desempeño.

 

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