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 Al inicio de este año el sector del Retail mexicano se prepara para librar una de las mayores batallas en el mercado, en un escenario donde el principal oponente será la falta de confianza que prevalece en los consumidores así como el bajo nivel de consumo ante el clima de incertidumbre económica que vive nuestro país.

El reciente aumento en el precio de los combustibles y tarifas eléctricas del sector industrial, así como una moneda nacional débil y la incertidumbre generada por las recientes elecciones en los Estados Unidos prevalecen en el ambiente como los principales factores detonantes de una inminente inflación y ajustes a las tasas de interés.
 

Como sabemos, las crisis económicas no son nada nuevo y han estado siempre presentes en distintas formas, probablemente tu empresa ha padecido algunas, teniendo que superar distintas adversidades así como enfrentar el reto de elaborar planes anuales sujetos a un ambiente de gran incertidumbre con demasiadas variables fuera de su control. 

Sin embargo, es definitivo que las empresas que –en la medida de sus capacidades- tengan la habilidad e ingenio de “amortiguar” los efectos de la crisis y adaptar sus estrategias a las nuevas condiciones del mercado serán las que logren proteger de mejor forma la estabilidad y crecimiento del negocio.

 

Los inicios de año son comúnmente difíciles y este no será la excepción, incluso podría ser la “cuesta de enero” más dura de la última década con un complicado primer trimestre e incluso semestre, por lo que resulta primordial que tu organización tenga claro cual es su posición actual. De tal forma que pueda visualizar los distintos escenarios en el entorno que podrían afectar su desempeño, así como qué tácticas deberá instrumentar para asegurar sus resultados al final del año.

Una herramienta de diagnóstico tan simple como un análisis FODA puede ser de gran ayuda para que los distintos equipos reconozcan sus fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y amenazas que rodean a la empresa y a partir de ahí, construir planes de negocio fundamentados a los cuales se destinen adecuadamente los recursos del negocio.

Aún es pronto para predecir el impacto real que la presente crisis traerá en la economía mexicana y como afectará a los consumidores, sin embargo de todos los factores económicos antes mencionados, sin duda el aumento de al menos el 20% en el precio de combustibles es el de mayor impacto en la economía familiar si consideramos que el costo de la gasolina representa un porcentaje importante del gasto semanal en los hogares.

A su vez, el incremento en el precio de combustibles impactará los costos de transportación en al menos un 10% de acuerdo a José Refugio Muñoz, vicepresidente ejecutivo de la Cámara Nacional del Autotransporte de Carga (Canacar). (1)

Por lo anterior, conceptos como la transportación de tus insumos o los fletes hacia centros de distribución o a tus puntos de venta sufrirán un alza importante. Puede ser conveniente que tu negocio revise hasta que punto se verán afectados por lo anterior y si existen contratos vigentes que necesiten ser renegociados o por ejemplo, cómo pueden optimizar sus rutas o el uso de flotillas.

El aumento en los costos de transportación se reflejará a su vez, en un alza en los precios al consumidor de quizás un 10%(2). En contraste, el salario mínimo, aumentó tan solo un 3.9% a inicios de año. (3)

Es importante que tu equipo en ventas y marketing prevengan de que forma la necesidad de aumentar precios podría afectar a sus marcas ante un consumidor con un poder adquisitivo menor que probablemente llegará a las tiendas con la intensión de disminuir sus gastos.

Incrementar el precio de tus productos definitivamente no es una estrategia popular. Por una parte, las cadenas a las que distribuyes productos temen que sus tiendas pierdan competitividad y ventas por lo que normalmente suelen demorar estos ajustes o bien intentar negociar últimos pedidos a precios anteriores.

Por otra parte, se pone en juego la lealtad de tus consumidores quienes, ante un incremento en precios, cambian sus hábitos de consumo, se vuelven más sensibles y están dispuestos a probar nuevas marcas dentro o fuera de la misma categoría.

 

Ahora bien, si tu producto hoy ofrece la mejor propuesta de precio dentro de la categoría y tienes la capacidad de mantenerlo así, podrías estar en una posición de ventaja frente a competidores más caros. Considera además que puede ser el momento ideal para lanzar productos sustitutos que en el pasado se inhibieron por no tener un nombre fuerte en el mercado. En épocas de crisis el consumidor busca productos sencillos que cumplan con la misma función que el que le ofrece la marca líder pero a menor precio.

Pero no siempre es posible mantener la propuesta del mejor precio, así que el negocio debe buscar otros caminos para beneficiar a su consumidor, por ejemplo, implementando programas de lealtad que recompensen al consumidor su preferencia.

 

Aún queda por observar lo que vendrá, las proyecciones son solo una guía, pero no son precisas, muchas veces reflejan los mejores deseos de un sector o por el contrario plantean escenarios por demás pesimistas. 

Sea cual sea el caso, el negocio tiene que lidiar con eso y estar atento para interpretar las señales del mercado por lo que es determinante estar cerca del cliente, entender sus necesidades y asegurar la correcta e impecable ejecución de cada estrategia en campo.

Si bien, el entorno actual es preocupante, no pierdas de vista que con un enfoque proactivo, puedes siempre captar oportunidades para tu negocio. Lo más importante: No descuides tu punto de venta. 

 

Fuentes consultadas

 

(1), (2) ALZA EN FLETES ENCARECERÁ EN 10% LAS MERCANCÍAS

(3) Salario mínimo aumentará 7 pesos en 2017

Salario Mínimo 2017: 80.04 pesos diarios

 

Tendencias de Trade Marketing 2017

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