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El shopper de hoy no solo se conforma con adquirir sus productos en un lugar que tenga variedad y precios bajos. Además de una buena relación precio-producto, se siente atraído por convertir su compra en un momento inolvidable que le genere bienestar y donde perciba un beneficio.

Cómo transformar el momento de compra de los clientes en una experiencia real de consumo es hoy una tarea a la que las empresas líderes se avocan arduamente, con el fin de ganar presencia en la mente de los consumidores e incrementar sus puntos de participación en el mercado.

Las Exhibiciones secundarias o adicionales son una herramienta del Merchandising que te permite impactar positivamente a tu consumidor en el piso de ventas, logrando que encuentre tu producto en determinadas zonas clave de la tienda - fuera del acomodo tradicional de la góndola-. Así, desarrollas compras no planeadas o complementarias, y al mismo tiempo te diferencias de tu competencia, lo que se traduce en ventas y rentabilidad para tu compañía.

 

Los expertos afirman que buena parte de las decisiones de compra son tomadas por el consumidor directamente en el punto de venta, por lo que, sin duda alguna, un adecuado despliegue de tus productos en el piso de tienda puede despertar o recordar a tu cliente la necesidad de adquirirlos.

El concepto fundamental en la exhibición es la repetición, en otras palabras: sensación de abundancia.

De acuerdo con la revista “Retail Merchandiser”, los consumidores realizan gran parte de las decisiones de compra directamente en el piso de ventas, por lo que una exhibición efectiva de tus productos puede influir en varias de ellas.

Por lo anterior, además del correcto acomodo de tus productos en góndola, puedes generar ventas adicionales con exhibiciones atractivas que muevan a tu shopper a realizar compras de impulso al sentirse atraídos por la forma en que los artículos se muestran, huelen o funcionan.

 

En este punto es fundamental trabajar con las sensaciones. 

 

En otras palabras, para crecer “¡Sal del anaquel!”. Las exhibiciones adicionales en el piso de ventas son la mejor manera de nutrir la percepción que los shoppers tienen sobre tus productos, incrementar tus ventas y ganar share en el mercado, lo cual ayuda a fortalecer tu relación con las cadenas, tus socios comerciales.

La exhibición exitosa debe integrar la parte Visual, Funcional y Emocional del producto en el punto de venta, destacándolo del acomodo tradicional y de sus competidores. Se trata de crear experiencias únicas que resalten los valores de tu marca, de formas novedosas y creativas que mejoren su visibilidad y capten la atención del shopper, motivándolo a adquirir los productos. 

 

Ahora bien, con el fin de optimizar los recursos de la empresa, destinarlos a las estrategias que mejor favorezcan el crecimiento de cada SKU y asegurar el mejor rendimiento en tus exhibiciones, es determinante hacer énfasis en:

  • La correcta ejecución de tu iniciativa en el piso de ventas.
  • Llevar a cabo durante y al final de la venta una constante medición del desempeño y resultados, detectando con esto las prácticas que mejor funcionaron, así como posibles áreas de oportunidad que corregir.
  • Contar con mediciones claras y oportunas sobre el desempeño de tus Exhibiciones adicionales te brindará un mayor conocimiento del consumidor. La información empodera a tu equipo de ventas al proveerlo con mejores herramientas para sus negociaciones con las cadenas o directo con las tiendas. 
  • ¿Cuál es el impacto de la iniciativa en el sell-out de la cadena por región / por tienda / por producto?
  • ¿En qué fechas o días particulares se dispara la venta y es más efectiva una exhibición?  ¿La exhibición es más atractiva al cruzarla con otras categorías?
  • ¿Vale la pena una promoción cruzada, con qué productos?

El reto para las áreas responsables de este seguimiento es el asegurar que la medición sea objetiva y confiable de tal forma que los resultados no se distorsionen por factores que no conocen o no pueden ver sobre el punto de venta.

Es importante contar con plataformas inteligentes que te den visibilidad y evidencia clara sobre la ejecución de cada una de tus estrategias en el canal, y que con esto construyas un sustento fiable y no sujeto a interpretaciones subjetivas derivadas de visitas de revisión a campo que en muchas ocasiones son aisladas.

  • ¿Cuentas con imágenes confiables de las exhibiciones en todas las tiendas?
  • ¿Se colocaron correctamente en los puntos negociados?
  • ¿La fuerza de ventas en campo atendió puntualmente a las tiendas?
  • ¿Cuál es el impacto en la medición del share of shelf y share of exhibitions?
  • ¿Se presentaron out of stocks durante la implementación?

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