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De acuerdo a Forbes México en su artículo e-commerce: la nueva cara del retail en América Latina, el mercado del retail está evolucionando ante la transformación de los canales de venta.

La tradicional concepción de una tienda como un espacio físico es hoy solo una parte de su definición y cada vez, las marcas y cadenas tienen mayores opciones innovadoras de cómo llegar a los consumidores, ya sea por internet, venta directa o incluso máquinas expendedoras.

Este nuevo canal se conoce como non-store retailing,

y aún cuando representa menos del 6% del mercado total del retail de América Latina, presenta ya un crecimiento promedio anual del doble que el esquema tradicional del store-based (10.6% del non-store vs 5.5% tradiconal).

En promedio, cada año el non-store retailing quita 0.2 puntos porcentuales de participación a los canales convencionales.

Aún más, durante los últimos cinco años el mercado Latinoamericano ha acogido favorablemente esta tendencia presentando en algunas regiones crecimientos de hasta doble digito.

Países como Brasil, Chile y Colombia encabezan la lista de los de mayor participación del non-store retail en Latinoamerica, tendencia presente en el resto de la región a medida que los consumidores van asimilando los nuevos modelos en su vida personal.  

Hoy los consumidores se han vuelto más sofisticados, están mucho mejor informados y son más cuidadosos de sus hábitos de compra.  Consultan con entusiasmo las últimas novedades de sus productos y buscan continuamente nuevas opciones a través de medios digitales.

 

Desde el 2008 las ventas online han crecido casi 196% contra un 49% de su contraparte, las tiendas físicas en Latinoamérica.

Datos más recientes mencionan que en México el mercado de comercio electrónico crecerá un 25% y el comercio móvil hasta un 57.9% en el 2017.

Así, se habla de una nueva era denominada Retail 2.0, conformado principalmente por la Venta Directa y el comercio electrónico.

Ambos canales pueden llegar a aportar hasta un 90% del total de ventas del mercado de non-store retail en Latinoamerica.

La creciente penetración de internet, mayor confianza de los consumidores, así como la adopción de dispositivos móviles como los teléfonos inteligentes han favorecido el rápido crecimiento del comercio electrónico.

 

Por su parte, el crecimiento de las Ventas Directas debe su auge principalmente a una mayor oferta de vendedores así como mayor demanda de productos a través de este formato, el cual brinda la posibilidad de empleo e ingresos adicionales con flexibilidad de horarios y baja inversión, factores atractivos para miles de vendedores en una economía con grandes retos como la actual.

El gran auge que estos canales tienen hoy a nivel global, ha entusiasmado a la gran mayoría de compañías para las que es claro que deben delinear estrategias para su atención adecuada, sin embargo, el reto está en como hacerlo. 

De acuerdo a algunos expertos, la transición hacia los formatos non-store debe hacerse diseñando una cadena de valor independiente para cada unidad de negocios con el fin de evitar generar un conflicto de recursos entre los dos modelos y permitir que se complementen adecuadamente.

Es importante diseñar entonces cadenas de valor diferenciadas sobretodo en lo que respecta a las redes de distribución y comercialización.

 

El artículo presenta el caso de Danone México como implementación exitosa de este concepto. 

En 2014 Danone México fue el fabricante con mayores ventas en el canal non-store con 7.8% de la participación en ventas de todo el país, superando al hasta entonces líder Avon.

En 2012 Danone México lanzó la iniciativa semilla en el canal de venta directa con el objetivo de incrementar el consumo de sus productos en segmentos de bajos ingresos.

A través del reclutamiento de miembros de la comunidad que vendían productos lácteos a familiares y vecinos lograron un éxito sin precedentes, no solo en ventas sino a nivel social. 

85% de la fuerza de ventas fueron mujeres, más del 40% de ellas jóvenes cabeza de familia.

 

Los formatos online o de ventas directas no necesariamente implican una canibalización para los modelos tradicionales. 

En América Latina se abren outlets a un ritmo de 14 por día, lo cual es evidencia de la fuerza que las tiendas físicas siguen teniendo en el shopper latinoamericano.

Sin embargo es cierto que las cadenas y marcas deben buscar formas novedosas de evolucionar y crecer los distintos canales, cuidando de no perder foco en su negocio principal.

Referencias

e-commerce: la nueva cara del retail en América Latina
El crecimiento anual del eCommerce en México

 

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