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El promotor en tienda es un elemento clave para la ejecución de tus marcas.  No solo se asegura de la correcta disposición de tus productos en el anaquel o de la adecuada ejecución de estrategias de promoción y espacios adicionales en tienda, sino que además constituye el enlace final de tu marca con el shopper con la capacidad de influir en su decisión de compra al orientarlo sobre el porqué tu producto es la mejor opción frente al de la competencia.

Aún más, es quien desarrolla la relación de negocios de primera mano con tus tiendas.  Puede convertirse en una ventaja competitiva para tu organización o bien traducirse en un recurso mal aprovechado y poco rentable.

¿Cómo es hoy tu equipo de promotoría? 

El perfil de tus promotores o mercaderistas puede variar de acuerdo a tu tipo de producto o a tu estrategia en el mercado , sin embargo idealmente deben compartir características como:  

  • Buena capacidad para negociar y comunicarse
  • Buen criterio para la toma de decisiones
  • Conocer a detalle tu producto
  • Sobre todo ser una persona ambiciosa, orientada a cumplir objetivos y destacar


El promotor es quien con su labor diaria en tiendas puede lograr más del área de compras que cualquier activación pagada.  La relación que construye con la tienda día a día a través de su servicio es un factor determinante para el despliegue de tus marcas y ventas.  Es quien mejor conoce el comportamiento de cada punto.  ¿Cómo trabaja el jefe de departamento? ¿qué tipo de exhibiciones son más atractivas? ¿cuál es la mejor forma de manejar las incidencias? ¿cuáles son las características del shopper en cada tienda o zona?, etc.

Capitalizar el conocimiento de tus promotores así como mantenerlos motivados se convierte en una tarea trascendental para el negocio, sin embargo toma en cuenta que incentivar equipos de trabajo no es una sencillo, en especial cuando se trata de colaboradores que por su naturaleza se encuentran fuera de la oficina y no cuentan con la guía personal diaria de una figura como un jefe o supervisor.

Al manejar y motivar tu equipo de promotoría considera 3 puntos clave:


1. Optimiza su día

Es quizás uno de los puntos más importantes para mejorar el desempeño de tu promotor y apoyar su trabajo diario.

Elabora rutas efectivas por zona en las que optimices los tiempos de tránsito del mercaderista y la cobertura de tiendas, de tal manera que pueda invertir el mayor porcentaje de su día en la atención a puntos de venta en lugar de en los traslados. 

Por otra parte, busca hacer eficientes las visitas de tus promotores a cada tienda, al proveerlos no solo con un plan de trabajo claro y prediseñado que integre los objetivos de Trade Marketing y ventas (revisión de planogramas, precios, promociones, exhibiciones, ejecución de guías, negociaciones, resolución de incidencias, etc.), si no, con herramientas que optimicen su labor y hagan de su visita una mucho más productiva para el negocio.

Evalúa cómo llevan a cabo su labor hoy tus promotores. ¿Qué porcentaje de su tiempo lo dedican a traslados o a la elaboración manual de reportes, toma de evidencias y seguimientos?  ¿cuenta tu negocio con alguna solución tecnológica que mejore su rendimiento?

2. Reconócelo

Mantén contacto continuo con tus promotores ¡Son parte esencial de tu negocio!

Puede ser a través de la supervisión en tiendas o juntas periódicas de promotoría.  Sin embargo, considera que estos puntos de contacto –aunque valiosos – son eventos aislados y pueden pasar varios días sin que tu promotor reciba una medición o retroalimentación sobre su buen o mal desempeño.

Muchas empresas han logrado mejorar considerablemente la alineación de sus estrategias con el trabajo en campo, a través de soluciones tecnológicas que les permiten no solo medir el desempeño de sus equipos (asistencia, eficiencia de ruta, ejecución de exhibiciones, etc.) sino que les ofrecen la posibilidad de comunicar en tiempo real a su equipo información relevante para el negocio como puede ser, reconocimiento a logros, noticias, encuestas, convocatoria a concursos, guías de ejecución, etc.

Este recurso además, les permite recibir y dar seguimiento a comentarios, incidencias y puntos de mejora recomendados por el personal en campo, favoreciendo con esto una cultura de mejora continua con un equipo comprometido y valorado.

3. Hazlo crecer

Un colaborador motivado y ambicioso es alguien que querrá crecer así como contar con un plan de entrenamiento y carrera claro.  El plan de desarrollo no tiene que ser complicado pero si debe estar presente, ser constante y consistente.

Recuerda que el objetivo fundamental de contar con un equipo de promotoría es el maximizar tus resultados en el punto de venta por lo que es determinante que tus representantes estén bien preparados y cuenten con el mejor soporte posible para capitalizar al máximo tu inversión.

Tendencias de Trade Marketing 2017