On shelf availability

Asegurar un abasto adecuado en cada uno de tus puntos de venta es determinante para maximizar tus ventas y posicionar adecuadamente tus marcas frente a la competencia.

Para los retailers, aún para los líderes, el abasto adecuado a las tiendas continua siendo un proceso complejo en el que los desabastos o stock-outs pueden llegar a representar millones en oportunidad de ventas perdidas al año.
Al mismo tiempo, los consumidores se han vuelto cada vez más exigentes y buscan opciones que les ofrezcan un excelente nivel de servicio, la conveniencia es hoy un factor de gran relevancia, por lo que de no encontrar la marca buscada no solo están dispuestos a cambiarla por otra sino a cambiar de tienda o cadena y brindar su preferencia al punto de venta que les garantice que su compra se hará sin contratiempos y que podrán encontrar siempre lo que buscan.

Por lo anterior, el monitoreo adecuado de los inventarios continúa siendo un factor clave para el éxito de cualquier cadena o fabricante, garantizando que el producto esté en el lugar, en el momento y en las cantidades adecuadas para maximizar sus resultados.

Ahora bien, al evaluar la disponibilidad de tus productos en el punto de venta es importante distinguir los conceptos de in-stock en tienda y disponibilidad en anaquel también conocido como On Shelf Availability (OSA por sus siglas en inglés), pues en ocasiones pueden confundirse.  

Los dos hablan de la disponibilidad del producto en el punto de venta, sin embargo el primero se refiere a que el producto esté en algún lugar en tienda lo cual puede ir desde el anaquel, exhibiciones especiales en cabeceras, pasillos, zonas de otras categorías, cajas registradoras o en el peor de los casos fuera del alcance del cliente en el almacén; mientras que el segundo se concentra en el análisis de la disponibilidad en tu ubicación primaria, el anaquel.

 

De acuerdo al International Journal of Computer Applications en su artículo

On-Shelf Availability in Retailing”, cuando el cliente no encuentra un producto, ocurren las siguientes reacciones:

  1. 31% buscan y compran el producto que necesitan en otra tienda o bien en línea
  2. 26% compran una marca distinta
  3. 19% compran la marca que buscaban pero en distinta presentación, tamaño, sabor
  4. 15% compran el producto otro día
  5. 9% no compran nada

 

Todos los anteriores representan pérdidas para el fabricante, la cadena o ambos.

Ahora bien, cuando un producto no se encuentra hay dos posibilidades, la tienda cuenta con él pero no en la ubicación primaria (OoS – Out of Shelf) o bien la tienda no cuenta con el producto (OO – Out of Stock).  

El primer caso –desabasto en anaquel– puede presentarse por varias causas derivadas sobretodo a problemas en tu ejecución:  retrasos en el llenado y acomodo del mueble por parte de tu equipo de ventas, inventarios fantasma derivados de una falta de seguimiento y control, el producto se utilizó para cubrir exhibiciones especiales para las que no se contaba con suficiente producto, etc.

En el segundo caso, es decir, desabasto en tienda, los motivos son derivados sobretodo a fallas en la planeación, por ejemplo: errores en la estimación de ventas, ventas irregulares por factores atípicos, la tienda no ordenó producto debido a inconsistencias en sus inventarios, el resurtido no calculó adecuadamente la demanda del producto, retrasos en los tiempos de entrega por parte del fabricante o por parte del centro de distribución de la propia cadena, etc.
 

Cuando el producto se encuentra en tienda pero no en anaquel (OoS) es una situación particularmente frustante pues son pérdidas para la tienda y el fabricante que podrían evitarse con una adecuada ejecución.

Recuerda que el anaquel es la ubicación a la que de forma natural se dirigirá el cliente en busca de tus productos, por lo que es ahí donde en primer lugar debes asegurar tu posición. 

Con el fin de fortalecer tu disponibilidad en anaquel te recomendamos buscar herramientas que te apoye en estos aspectos de tu estrategia y cuenten con las siguientes caracteristicas para mejorar tu ejecución y planeación; qué te garantizen contar con un nivel de On Shelf Availability óptimo.

 

Herramienta movil de levantamiento de datos en punto de venta

  • Gestionada por tu propia fuerza de ventas, promotores / mercaderistas
  • Monitoreo eficiente y objetivo de la ejecución en piso de ventas
  • Empoderamiento de tu fuerza de ventas, capacitandolos para entender mejor la visión e iniciativas de trade marketing
  • Promotores o mercaderistas mejor preparados para las negociaciones y toma de acciones correctivas al contar con analíticos del inventario en tienda
  • Revisión objetiva y con evidencias de indicadores clave como el cumplimiento de planogramas, identificando temas como desabastos, invasión de espacios, mermas, etc.
  • Un monitoreo constante para contar con inventarios más sanos
  • Reduzca el tiempo de visita a cada tienda, facilitando la labor del promotor
  • Captura inteligente de información por parte de promotores o mercaderistas, minimizando el envío de datos erróneos, que active candados, rutas forzadas, solicitud de foto-evidencias, etc.

Herramienta de analisis de datos de las venta

  • Análisis del POS data mostrando el pulso a pulso de tu negocio a nivel ventas e inventarios
  • Que permita integrar la información de campo ya procesada así como la de los distintos portales de los retailers y visualizarla de forma que permita al negocio evaluar sus resultados e identificar oportunidades sin dedicar equipos especiales y horas de trabajo a la integración de reportes.
  • La medición y monitoreo de indicadores de desempeño a fin de identificar desviaciones de forma oportuna que puedan afectar tu disponibilidad y ventas:
    • Ventas por SKU
    • Fillrate
    • Instock
    • Días Inventario
    • Rotación del inventario
    • Inventario en cada punto de la tubería
    • Agotamientos por marca, tienda, zona, categoría, etc.
  • Generación de alertas en puntos foco para detonar accionables y atender oportunidades en la ejecución que minimicen las pérdidas

Si bien la eficiente gestión de stocks es un tema de gran complejidad que implica contar con procesos, personal, tecnología y controles adecuados, resulta indispensable buscar su constante mejora para brindar al negocio mejores oportunidades y resultados en un mercado cada vez más competido.

Existen ya inovaciones que brindan la posibilidad de controlar y medir la disponibilidad del anaquel. A través de anaqueles inteligentes es posible un monitoreo del mueble en tiempo real al incorporar el uso de sensores electrónicos y etiquetas inteligentes. 

Con estas nuevas tecnologías tanto retailers como fabricantes podrían en un futuro contar con información detallada no solo sobre su anaquel para el mejor seguimiento de sus inventarios sino sobre el comportamiento del shopper y su interacción con los articulos.

Sin embargo, hoy en día en latinoamerica es dificil que las cadenas incorporen en su operación estas tecnologías por lo que aún está por verse como serán aplicadas y asmiladas por el mundo del retail y cuál será su relación costo-beneficio.

La adecuada combinación de las tácticas antes mencionadas pueden llevar a tu negocio hacia una ejecución perfecta, permítenos apoyarte.

¡Prepara tu negocio con las soluciones de monitoreo adecuadas!

Referencias

International Journal of Retail & Distribution Management 
Why On-Shelf Availability Is Critical for Retailers
Measuring On-shelf Availability of FMCG Products
On Shelf Availability Standards, Terms and Definitions Handbook
On-Shelf Availability in Retailing

Contra un servicio de medición

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